แรงกระตุ้นและทรรศนะคติ
สิ่งหนึ่งที่สำคัญมากใน Napkin Presentations ทั้งสิบข้อคือข้อที่ 9
ที่เน้นในเรื่องของแรงกระตุ้นครับ ในบทนี้คุณจะเข้าใจเป็นอย่างดีเลยว่า
สิ่งใดที่กระตุ้นคนได้ คุณจะเรียนรู้วิธีการทำงานกับทีมงานของคุณ
และวิธีที่คุณควรใช้ในการกระตุ้นพวกเขา
เริ่มโดยการเขียนคำว่า “แรงกระตุ้น” บนกระดาษ จากนั้นเขียนเส้นหัวลูกศรชี้ลง และอีกอันชี้ขึ้น แสดง ให้เห็นถึงแรงกระตุ้นสองประเภท คือแรงกระตุ้นขึ้นและแรงกระตุ้นลง เขียนคำบรรยายใต้ลูกศรชี้ลงว่า “อ่างน้ำร้อน” และเขียนกำกับลูกศรชี้ขึ้นว่า “สม่ำเสมอ”
คำอธิบายของภาพนี้เป็นอย่างนี้ครับ ผมเชื่อว่าคุณเองคงเคยไปงานประชุมประเภทที่สร้างความฮึกเหิมและเพิ่มขวัญกำลังใจมาบ้างไม่มากก็น้อย คุณพบว่าจิตใจและร่างกายของคุณนั้นแทบจะอาบไปด้วยเปลวไฟลุกท่วม และมีคุณมีความมุ่งมั่นในธุรกิจของคุณมากขึ้นอย่างมหาศาล คุณแทบจะลุกออกจากห้องประชุมไปแล้วอุปถัมภ์ใครก็ได้ในโลกนี้ได้เลยทีเดียว แต่เมื่อผ่านไปสักสามสัปดาห์หรือหนึ่งเดือน คุณจะพบว่าคุณเองนั้นแผ่วลงอีกแล้ว เราเปรียบการกระตุ้นแบบนี้เหมือนกับการอาบน้ำร้อนครับ ดูเหมือนกับว่า เมื่อคุณอาบน้ำร้อน ยิ่งน้ำนั้นร้อนเท่าไหร่ ตัวคุณก็จะยิ่งเย็นลงเร็วเท่านั้น
ผมเคยเห็นคนไปงานประชุมประเภทนั้นซึ่งจัดนานถึงสามวัน แล้วหลังจากนั้นเพียงสองสัปดาห์เขาก็กลับมาหดหู่เหมือนเดิม ทำไมจึงเป็นเช่นนี้หละครับ? คำตอบคือ สามวันดังกล่าว เขามีกำลังใจและตื่นตัวมากทีเดียว แต่กลับ “ไม่มีใครบอกให้เขารู้ว่าต้องทำอะไร หรือ ทำอย่างไร”
การไปงานสัมมนา การพบปะกับผู้อุปถัมภ์และทีมงาน การอ่านหนังสือหรือฟังเทป การใช้ผลิตภัณฑ์ การหาความรู้เกี่ยวกับธุรกิจเครือข่ายเพิ่มเติม หรือแม้แต่การอ่านหนังสือเล่มนี้ ก็เป็นแรงกระตุ้นประเภทอ่างน้ำร้อน (หรือแรงกระตุ้นลง) นะครับ แต่ผมไม่ได้บอกว่ามันไม่ดีนะครับ แรงกระตุ้นแบบนี้เป็นสิ่งจำเป็นมากทีเดียว
ก่อนที่ผมจะพูดถึงแรงกระตุ้นขึ้น ผมขอพูดถึงเรื่อง “ทรรศนะคติ” ก่อนนะครับ ลองนึกภาพนะครับว่าคุณกำลังจะไปพูดกับใครบางคนเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ โดยที่คน ๆ นั้นไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับธุรกิจ ดังนั้นเขามีระดับทรรศนะคติเป็นศูนย์ สมมติว่าการที่คุณจะไปพูดกับใครให้ได้ผลคุณจำเป็นต้องมีระดับทรรศนะคติอย่างน้อย 50 หากทรรศนะคติของคุณต่ำกว่า 50 คุณอย่าไปพูดกับใครเลยครับเพราะว่าเขาจะดึงคุณลง
สมมติหลังจากที่คุณนำเสนอธุรกิจไปแล้วนั้น ผู้มุ่งหวังของคุณตื่นเต้นมากครับ เขาเซ็นใบสมัครและต้องการเริ่มต้นเดี๋ยวนั้นเลย ระดับทรรศนะคติของเขาอยู่ที่ 65 เลยครับ เขากำลังจะรวยแล้ว! เขาออกไปพูดกับผู้คนทันทีโดยที่เขาไม่ได้ผ่านการอบรมอะไรเลย โชคร้ายทีเดียวครับที่เขาไปเจอกับกิ่งไม้เปียกน้ำ และเนื่องจากเขาไม่รู้ว่าจะรับมือกับข้อสงสัยและทรรศนะคติที่เป็นลบของผู้อื่นได้อย่างไร ทรรศนะคติเขาจึงเป็นลบกลับมาและสูญเสียความมั่นใจในที่สุด แม้แต่ญาติหรือเพื่อนสนิทที่ผู้มุ่งหวังของคุณไปคุยด้วยยังอาจคิดว่าตนเองกำลังจะถูกหลอกให้เซ็นใบสมัครเพื่อที่ผู้มุ่งหวังของคุณจะได้เงิน แทนที่จะคิดว่า ตนเองกำลังจะเซ็นใบสมัคร เพราะผู้มุ่งหวังของคุณกำลังจะช่วยเขาให้สร้างธุรกิจของเขาเอง อย่าลืมนะครับว่า ผู้อุปถัมภ์ที่แท้จริง ต้องให้คำมั่นสัญญาว่าจะช่วยผู้อื่นก่อนช่วยเหลือตัวเอง
แล้วหลังจากที่ทรรศนะคติของเขาต่ำกว่า 50 แล้วจะเป็นอย่างไรครับ คุณจะไปพบเขาอีกครั้งพร้อมตอบคำถามและข้อสงสัยที่เขาตอบผู้มุ่งหวังไม่ได้ ทำให้ทรรศนะคติของเขาดีขึ้นมาอีกครั้ง อาจจะอยู่ที่ประมาณ 70 คราวนี้ระดับทรรศนะคติเขาจะอยู่เหนือระดับ 50 นานกว่าเดิม
ผมมีคำถามครับ คุณอยากให้ทีมงานของคุณมีระดับทรรศนะคติสูงกว่า 50 ตลอดเวลาไหมครับ พูดอีกอย่างก็คือ คุณไม่ต้องการให้ใคร (รวมทั้งตัวคุณเองด้วย) มีระดับทรรศนะคติที่ขึ้นๆลงๆเช่นนี้ คุณต้องการให้ทุกคนมีระดับทรรศนะคติให้คงที่ใช่ไหมครับ วิธีการที่คุณควรใช้คือ ใช้แรงกระตุ้นขึ้น เพราะแรงกระตุ้นขึ้นนั้นเป็นแรงกระตุ้นที่คงที่ครับ
แล้วแรงกระตุ้นขึ้นมันคืออะไรกันเล่า? มันเป็นอย่างนี้ครับ คุณมีผู้อุปถัมภ์ใช่ไหมครับ ผู้อุปถัมภ์ (หรือผู้สปอนเซอร์ (SP)) ของคุณจะช่วยสปอนเซอร์คน5 คน ให้กับคุณ สังเกตนะครับว่าเมื่อคุณอุปถัมภ์คน 5 คน คุณจะมี 25 องศา แต่ระวังอย่าสปอนเซอร์คนมากเกินว่าที่คุณจะทำงานด้วยได้อย่างมีประสิทธิ์ภาพนะครับ ห้าคนพอแล้วครับ ขืนคุณสปอนเซอร์คนที่ 6 เข้ามา คุณอาจได้อีก 5 องศาแต่คุณก็จะเสียเขาไปเร็วพอ ๆ กับที่คุณได้เขาเข้ามา
ผู้อุปถัมภ์ของคุณช่วยคุณอุปถัมภ์ห้าคนนี้ใช่ไหมครับ คราวนี้ถึงคิวของคุณที่ต้องช่วยห้าคนของคุณอุปถัมภ์คนของเขาเพื่อห้าองศาของพวกเขาครับ แต่ 5 องศาของพวกเขา คือ 10 องศาของคุณครับ คนทุกคนในระดับที่สองของคุณมีค่า 10 องศาครับ สังเกตดูว่าขอแค่คุณช่วยคนๆ เดียวให้มีห้าเรือทองของเขาเอง คุณก็มีระดับทรรศนะคติสูงกว่า 50 องศาแล้ว
แล้วจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปครับ หากคุณสอนให้เรือทองของคุณให้สอนให้เรือทองของเขาอุปถัมภ์คนอื่น ระดับที่สามของคุณจะมีค่าเท่ากับ 20 องศาครับ ระดับที่สี่ ก็เป็น 40 องศา ยิ่งลึกเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งร้อนมากเท่านั้น
หนทางเดียวที่คุณจะตื่นเต้นกับเหตุการณ์นี้ได้ดีที่สุดคือ ให้มันเกิดขึ้นกับตัวคุณเองครับ เพราะฉะนั้นคุณจึงควรให้สิ่งนี้เกิดขึ้นกับเรือทองของคุณอย่างเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นกับพวกเขา เขาจะตื่นเต้นมาก!
ยกตัวอย่างเช่น นาย ก อุปถัมภ์ นาย ข และนาย ข อุปถัมภ์นาย ค อยู่มาวันหนึ่ง นาย ก ได้รับโทรศัพท์จากนาย ค ว่าเขาออกไปอุปถัมภ์คนเอาจริงได้ 5 คน ไม่เลวทีเดียว แต่สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ ทุก ๆ คนนับจากนาย ค ขึ้นไปในสายการอุปถัมภ์ จะตื่นเต้น! การที่ระดับความตื่นเต้นวิ่งขึ้นบนเช่นนี้ เราจึงเรียกว่า “แรงกระตุ้นขึ้น”
คุณจำเป็นต้องช่วยเหลือคนของคุณให้ “ช่วยเหลือ” คนของเขาอีกต่อหนึ่ง ยกตัวอย่างเช่น เมื่อคุณอุปถัมภ์ใครบางคนเข้ามาในธุรกิจ พวกเขาเป็นเรือเงิน เขาตื่นเต้นก็จริงแต่ก็ยังไม่เอาจริงเอาจัง แต่ทุก ๆ คนอย่างน้อยต้องมีเพื่อนสักหนึ่งคนใช่ไหมครับ คุณต้องไปกับคนของคุณ แล้วช่วยเขาอุปถัมภ์เพื่อนๆ ของเขา (ซึ่งอาจเข้ามาเป็นเรือเงินอีก) จงช่วยเหลือทีมต่อไปให้อุปถัมภ์คนเข้ามาในสายงานทางลึกต่อไปอีก สุดท้ายคุณต้องเจอเรือทองเข้าสักคนแหละครับแล้วเมื่อคุณเจอแล้ว ลงไปทำงานอย่างจริงจังกับเรือทองนั้น สิ่งที่จะเกิดขึ้นก็คือ ในกระบวนการช่วยเหลือเรือทองนั้น เรือเงินข้างบนจะเปลี่ยนเป็นทอง!
เมื่อคุณทำงานร่วมกับเรือทองอย่างจริงจัง เรือเงินผู้ซึ่งสปอนเซอร์เขาเข้ามาจะเริ่มสังเกตเห็นและคิดว่า “ฉันน่าจะทำอะไรสักอย่างแล้วนะ” ไม่มีวิธีไหนที่จะกระตุ้นผู้คนให้ตื่นเต้นได้มากไปกว่าการที่คนบางคนใต้เขาเอาจริง
คุณไม่ควรให้ผู้ที่คุณพาเข้ามาในธุรกิจต้องพึ่งพาคุณเป็นระยะเวลานานๆ เพราะพวกเขาไม่สามารถพึ่งพาคุณได้ตลอดไป ถ้าเขาต้องพึ่งพาคุณไปตลอดคุณจะมีอิสรภาพได้อย่างไรกัน? มันต้องมีจุดๆ หนึ่งที่พวกเขาไม่ต้องการคุณอีกแล้ว ซึ่งจุดๆ นั้นคือ เมื่อไหร่ที่คนของคุณ สอนให้คนของเขา สามารถสอน Napkin Presentations แก่คนอื่นๆ ได้สำเร็จ เมื่อนั้นคนของคุณจะรู้ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและวิธีการสร้างองค์กรที่แข็งแรงเป็นอย่างดี เมื่อถึงจุดนี้คุณค่อยออกไปหาคนเอาจริงคนใหม่ต่อไป
ยกตัวอย่างเช่น สมมติคุณอุปถัมภ์นาย ก เข้ามาในธุรกิจ คุณสอนนาย ก ว่า “นาย ก ครับ สมมติคุณเป็นดวงอาทิตย์ ดวงอาทิตย์นั้นมีพลังงานสูงสุดกว่าทุกสิ่งที่เรารู้จัก” (พูดในทำนองชมเชยทางอ้อมเล็กน้อยนะครับ) แล้วคุณก็พูดต่อไปว่า “สมมติคนที่คุณอุปถัมภ์เข้ามาเหมือนกระทะใส่น้ำ” (อย่าเทียบตัวเองเป็นพระอาทิตย์ แล้วเทียบ นาย ก เป็นกระทะใส่น้ำเข้าเชียวนะครับ)
ดังนั้นในกลุ่มของคุณ ก ก็จะมีดวงอาทิตย์หนึ่งดวง คำถามครับ คุณว่าเมื่อไหร่น้ำในกระทะจะเดือด แม้ว่าคุณจะเอากระทะน้ำนี้ไปตั้งในทะเลทรายที่ร้อนที่สุดในวันที่ร้อนที่สุดในปีนั้น น้ำก็ไม่เดือดหรอกครับ น้ำต้องเดือดที่อุณหภูมิร้อยองศาเท่านั้น ไม่ใช่ 98 หรือ 99 มันต้อง 100 องศา
สมมติว่าทรรศนะคติของคุณเป็นร้อยองศาเลยนะครับ คุณสามารถพูดกับใครก็ได้เวลาไหนก็ได้เกี่ยวกับธุรกิจที่คุณกำลังทำอยู่ แต่คุณเองก็ไม่สามารถทำให้น้ำเดือดได้ ต่อให้ผู้ที่สปอนเซอร์คุณเข้าสู่ธุรกิจก็ทำไม่ได้ครับ ไม่มีใครทำได้ ไม่มีแรงกระตุ้นแบบ “อ่างน้ำร้อน” ใดๆ จะทำให้น้ำเดือดได้
แม้ว่าผู้นำระดับสูงสุดของบริษัทคุณจะมาบรรยายในเมืองที่คุณอยู่และคุณก็ เข้าประชุมทุกครั้ง น้ำในกระทะก็จะไม่เดือด อย่างมากก็แค่ทํให้น้ำอยู่ในอุณหภูมิที่สูงกว่า 50 องศา (ระดับที่มีประสิทธิภาพ) แต่อย่าลืมนะครับ ผู้ที่อุปถัมภ์คุณเข้ามาจะช่วยคุณ
พูดอีกอย่างหนึ่งก็คือคุณรู้จักใครบางคนที่ผู้อุปถัมภ์คุณไม่รู้จักใช่ไหมครับ พาเขาไปกับคุณแล้วเขาจะช่วยคุณอุปถัมภ์เพื่อนของคุณ เมื่อคุณอุปถัมภ์ใครบางคนได้ คุณกำลังเริ่มเผาก้นกระทะของคุณเองแล้วครับ เมื่อคุณอุปถัมภ์คนได้ 5 คนเมื่อไหร่ คุณจะมีเทียนห้าแท่งเผาไหม้กระทะของคุณอยู่ ห้าคน- จำนวนคนที่เหมาะสมในการทำงานด้วย แต่ว่า้ำก็ยังไม่เดือดนะครับ คุณมีแค่ 25 องศาเท่านั้น แต่หากมีสามคนสร้างสายงานทางลึกได้สามชั้น หรือมีสองคนสร้างสายงานทางลึกได้ 4 ชั้น หรือมีเพียงคนเดียวสร้างสายงานทางลึกได้ 5 ชั้น น้ำก็จะเริ่มเดือด จะรวมอย่างไรก็ได้ให้ถึงร้อยองศา และเมื่อน้ำเดือดแล้ว ดวงอาทิตย์ (หรือผู้อุปถัมภ์) ก็สามารถจากไปได้โดยที่น้ำนั้นยังเดือดอยู่ เมื่อคุณแสดงบทเรียนนี้ให้กับใครบางคนไป แล้วคุณโทรหาเขา เขาจะเข้าใจเลยครับว่าคุณโทรมาเพื่อต้องการช่วยเขา มิได้ต้องการไปเร่งหรือกดดันเขา คุณต้องการจะดูซิว่าจะสามารถจุดเทียนเล่มไหนได้อีกบ้าง คุณต้องการช่วยให้น้ำของเขาเดือด ยิ่งคุณลงลึกเท่าไหร่ คุณจะยิ่งร้อนมากขึ้นเท่านั้น
ไม่จำเป็นว่าบุคคลแรกที่น้ำเดือดจะต้องเป็นคนแรกที่คุณอุปถัมภ์เข้ามาในธุรกิจนะครับ คนแรกที่เดือดคือคนแรกที่เอาจริงและสร้างองค์กรทางลึกของเขาเอง
คุณต้องอุปถัมภ์คนเข้ามา 15 คน หรือ 20 คนเพื่อให้ได้ 5 คนเอาจริงที่คุณต้องทำงานด้วย แล้วคุณจะทำอย่างไรกับคนที่เหลือดี จงเก็บเขาไว้ก่อนครับ เมื่อ 5 คนเอาจริงของคุณสามารถเติบโตได้โดยไม่มีคุณแล้ว อย่าพึ่งออกไปอุปถัมภ์คนใหม่ครับ กลับไปหาพวกเขาก่อน บอกให้เขารู้ว่าเกิดอะไรขึ้น ไม่แน่นะครับ ในเวลาที่คุณอุปถัมภ์พวกเขานั้นเขาอาจไม่พร้อมด้วยปัจจัยหลายๆ อย่าง บางทีเขาอาจคอยจับตาดูคุณอยู่ก็ได้ครับว่าคุณจะประสบความสำเร็จได้มากน้อยแค่ไหน ดังนั้นกลับไปดูพวกเขาบ้างนานๆ ครั้ง
ที่มาและขอบคุณเพื่อนร่วมธุรกิจ : http://ogworldwide.biz/th/10-napkin-presentations/
เริ่มโดยการเขียนคำว่า “แรงกระตุ้น” บนกระดาษ จากนั้นเขียนเส้นหัวลูกศรชี้ลง และอีกอันชี้ขึ้น แสดง ให้เห็นถึงแรงกระตุ้นสองประเภท คือแรงกระตุ้นขึ้นและแรงกระตุ้นลง เขียนคำบรรยายใต้ลูกศรชี้ลงว่า “อ่างน้ำร้อน” และเขียนกำกับลูกศรชี้ขึ้นว่า “สม่ำเสมอ”
คำอธิบายของภาพนี้เป็นอย่างนี้ครับ ผมเชื่อว่าคุณเองคงเคยไปงานประชุมประเภทที่สร้างความฮึกเหิมและเพิ่มขวัญกำลังใจมาบ้างไม่มากก็น้อย คุณพบว่าจิตใจและร่างกายของคุณนั้นแทบจะอาบไปด้วยเปลวไฟลุกท่วม และมีคุณมีความมุ่งมั่นในธุรกิจของคุณมากขึ้นอย่างมหาศาล คุณแทบจะลุกออกจากห้องประชุมไปแล้วอุปถัมภ์ใครก็ได้ในโลกนี้ได้เลยทีเดียว แต่เมื่อผ่านไปสักสามสัปดาห์หรือหนึ่งเดือน คุณจะพบว่าคุณเองนั้นแผ่วลงอีกแล้ว เราเปรียบการกระตุ้นแบบนี้เหมือนกับการอาบน้ำร้อนครับ ดูเหมือนกับว่า เมื่อคุณอาบน้ำร้อน ยิ่งน้ำนั้นร้อนเท่าไหร่ ตัวคุณก็จะยิ่งเย็นลงเร็วเท่านั้น
ผมเคยเห็นคนไปงานประชุมประเภทนั้นซึ่งจัดนานถึงสามวัน แล้วหลังจากนั้นเพียงสองสัปดาห์เขาก็กลับมาหดหู่เหมือนเดิม ทำไมจึงเป็นเช่นนี้หละครับ? คำตอบคือ สามวันดังกล่าว เขามีกำลังใจและตื่นตัวมากทีเดียว แต่กลับ “ไม่มีใครบอกให้เขารู้ว่าต้องทำอะไร หรือ ทำอย่างไร”
การไปงานสัมมนา การพบปะกับผู้อุปถัมภ์และทีมงาน การอ่านหนังสือหรือฟังเทป การใช้ผลิตภัณฑ์ การหาความรู้เกี่ยวกับธุรกิจเครือข่ายเพิ่มเติม หรือแม้แต่การอ่านหนังสือเล่มนี้ ก็เป็นแรงกระตุ้นประเภทอ่างน้ำร้อน (หรือแรงกระตุ้นลง) นะครับ แต่ผมไม่ได้บอกว่ามันไม่ดีนะครับ แรงกระตุ้นแบบนี้เป็นสิ่งจำเป็นมากทีเดียว
ก่อนที่ผมจะพูดถึงแรงกระตุ้นขึ้น ผมขอพูดถึงเรื่อง “ทรรศนะคติ” ก่อนนะครับ ลองนึกภาพนะครับว่าคุณกำลังจะไปพูดกับใครบางคนเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ โดยที่คน ๆ นั้นไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับธุรกิจ ดังนั้นเขามีระดับทรรศนะคติเป็นศูนย์ สมมติว่าการที่คุณจะไปพูดกับใครให้ได้ผลคุณจำเป็นต้องมีระดับทรรศนะคติอย่างน้อย 50 หากทรรศนะคติของคุณต่ำกว่า 50 คุณอย่าไปพูดกับใครเลยครับเพราะว่าเขาจะดึงคุณลง
สมมติหลังจากที่คุณนำเสนอธุรกิจไปแล้วนั้น ผู้มุ่งหวังของคุณตื่นเต้นมากครับ เขาเซ็นใบสมัครและต้องการเริ่มต้นเดี๋ยวนั้นเลย ระดับทรรศนะคติของเขาอยู่ที่ 65 เลยครับ เขากำลังจะรวยแล้ว! เขาออกไปพูดกับผู้คนทันทีโดยที่เขาไม่ได้ผ่านการอบรมอะไรเลย โชคร้ายทีเดียวครับที่เขาไปเจอกับกิ่งไม้เปียกน้ำ และเนื่องจากเขาไม่รู้ว่าจะรับมือกับข้อสงสัยและทรรศนะคติที่เป็นลบของผู้อื่นได้อย่างไร ทรรศนะคติเขาจึงเป็นลบกลับมาและสูญเสียความมั่นใจในที่สุด แม้แต่ญาติหรือเพื่อนสนิทที่ผู้มุ่งหวังของคุณไปคุยด้วยยังอาจคิดว่าตนเองกำลังจะถูกหลอกให้เซ็นใบสมัครเพื่อที่ผู้มุ่งหวังของคุณจะได้เงิน แทนที่จะคิดว่า ตนเองกำลังจะเซ็นใบสมัคร เพราะผู้มุ่งหวังของคุณกำลังจะช่วยเขาให้สร้างธุรกิจของเขาเอง อย่าลืมนะครับว่า ผู้อุปถัมภ์ที่แท้จริง ต้องให้คำมั่นสัญญาว่าจะช่วยผู้อื่นก่อนช่วยเหลือตัวเอง
แล้วหลังจากที่ทรรศนะคติของเขาต่ำกว่า 50 แล้วจะเป็นอย่างไรครับ คุณจะไปพบเขาอีกครั้งพร้อมตอบคำถามและข้อสงสัยที่เขาตอบผู้มุ่งหวังไม่ได้ ทำให้ทรรศนะคติของเขาดีขึ้นมาอีกครั้ง อาจจะอยู่ที่ประมาณ 70 คราวนี้ระดับทรรศนะคติเขาจะอยู่เหนือระดับ 50 นานกว่าเดิม
ผมมีคำถามครับ คุณอยากให้ทีมงานของคุณมีระดับทรรศนะคติสูงกว่า 50 ตลอดเวลาไหมครับ พูดอีกอย่างก็คือ คุณไม่ต้องการให้ใคร (รวมทั้งตัวคุณเองด้วย) มีระดับทรรศนะคติที่ขึ้นๆลงๆเช่นนี้ คุณต้องการให้ทุกคนมีระดับทรรศนะคติให้คงที่ใช่ไหมครับ วิธีการที่คุณควรใช้คือ ใช้แรงกระตุ้นขึ้น เพราะแรงกระตุ้นขึ้นนั้นเป็นแรงกระตุ้นที่คงที่ครับ
แล้วแรงกระตุ้นขึ้นมันคืออะไรกันเล่า? มันเป็นอย่างนี้ครับ คุณมีผู้อุปถัมภ์ใช่ไหมครับ ผู้อุปถัมภ์ (หรือผู้สปอนเซอร์ (SP)) ของคุณจะช่วยสปอนเซอร์คน5 คน ให้กับคุณ สังเกตนะครับว่าเมื่อคุณอุปถัมภ์คน 5 คน คุณจะมี 25 องศา แต่ระวังอย่าสปอนเซอร์คนมากเกินว่าที่คุณจะทำงานด้วยได้อย่างมีประสิทธิ์ภาพนะครับ ห้าคนพอแล้วครับ ขืนคุณสปอนเซอร์คนที่ 6 เข้ามา คุณอาจได้อีก 5 องศาแต่คุณก็จะเสียเขาไปเร็วพอ ๆ กับที่คุณได้เขาเข้ามา
ผู้อุปถัมภ์ของคุณช่วยคุณอุปถัมภ์ห้าคนนี้ใช่ไหมครับ คราวนี้ถึงคิวของคุณที่ต้องช่วยห้าคนของคุณอุปถัมภ์คนของเขาเพื่อห้าองศาของพวกเขาครับ แต่ 5 องศาของพวกเขา คือ 10 องศาของคุณครับ คนทุกคนในระดับที่สองของคุณมีค่า 10 องศาครับ สังเกตดูว่าขอแค่คุณช่วยคนๆ เดียวให้มีห้าเรือทองของเขาเอง คุณก็มีระดับทรรศนะคติสูงกว่า 50 องศาแล้ว
แล้วจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปครับ หากคุณสอนให้เรือทองของคุณให้สอนให้เรือทองของเขาอุปถัมภ์คนอื่น ระดับที่สามของคุณจะมีค่าเท่ากับ 20 องศาครับ ระดับที่สี่ ก็เป็น 40 องศา ยิ่งลึกเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งร้อนมากเท่านั้น
หนทางเดียวที่คุณจะตื่นเต้นกับเหตุการณ์นี้ได้ดีที่สุดคือ ให้มันเกิดขึ้นกับตัวคุณเองครับ เพราะฉะนั้นคุณจึงควรให้สิ่งนี้เกิดขึ้นกับเรือทองของคุณอย่างเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นกับพวกเขา เขาจะตื่นเต้นมาก!
ยกตัวอย่างเช่น นาย ก อุปถัมภ์ นาย ข และนาย ข อุปถัมภ์นาย ค อยู่มาวันหนึ่ง นาย ก ได้รับโทรศัพท์จากนาย ค ว่าเขาออกไปอุปถัมภ์คนเอาจริงได้ 5 คน ไม่เลวทีเดียว แต่สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ ทุก ๆ คนนับจากนาย ค ขึ้นไปในสายการอุปถัมภ์ จะตื่นเต้น! การที่ระดับความตื่นเต้นวิ่งขึ้นบนเช่นนี้ เราจึงเรียกว่า “แรงกระตุ้นขึ้น”
คุณจำเป็นต้องช่วยเหลือคนของคุณให้ “ช่วยเหลือ” คนของเขาอีกต่อหนึ่ง ยกตัวอย่างเช่น เมื่อคุณอุปถัมภ์ใครบางคนเข้ามาในธุรกิจ พวกเขาเป็นเรือเงิน เขาตื่นเต้นก็จริงแต่ก็ยังไม่เอาจริงเอาจัง แต่ทุก ๆ คนอย่างน้อยต้องมีเพื่อนสักหนึ่งคนใช่ไหมครับ คุณต้องไปกับคนของคุณ แล้วช่วยเขาอุปถัมภ์เพื่อนๆ ของเขา (ซึ่งอาจเข้ามาเป็นเรือเงินอีก) จงช่วยเหลือทีมต่อไปให้อุปถัมภ์คนเข้ามาในสายงานทางลึกต่อไปอีก สุดท้ายคุณต้องเจอเรือทองเข้าสักคนแหละครับแล้วเมื่อคุณเจอแล้ว ลงไปทำงานอย่างจริงจังกับเรือทองนั้น สิ่งที่จะเกิดขึ้นก็คือ ในกระบวนการช่วยเหลือเรือทองนั้น เรือเงินข้างบนจะเปลี่ยนเป็นทอง!
เมื่อคุณทำงานร่วมกับเรือทองอย่างจริงจัง เรือเงินผู้ซึ่งสปอนเซอร์เขาเข้ามาจะเริ่มสังเกตเห็นและคิดว่า “ฉันน่าจะทำอะไรสักอย่างแล้วนะ” ไม่มีวิธีไหนที่จะกระตุ้นผู้คนให้ตื่นเต้นได้มากไปกว่าการที่คนบางคนใต้เขาเอาจริง
คุณไม่ควรให้ผู้ที่คุณพาเข้ามาในธุรกิจต้องพึ่งพาคุณเป็นระยะเวลานานๆ เพราะพวกเขาไม่สามารถพึ่งพาคุณได้ตลอดไป ถ้าเขาต้องพึ่งพาคุณไปตลอดคุณจะมีอิสรภาพได้อย่างไรกัน? มันต้องมีจุดๆ หนึ่งที่พวกเขาไม่ต้องการคุณอีกแล้ว ซึ่งจุดๆ นั้นคือ เมื่อไหร่ที่คนของคุณ สอนให้คนของเขา สามารถสอน Napkin Presentations แก่คนอื่นๆ ได้สำเร็จ เมื่อนั้นคนของคุณจะรู้ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและวิธีการสร้างองค์กรที่แข็งแรงเป็นอย่างดี เมื่อถึงจุดนี้คุณค่อยออกไปหาคนเอาจริงคนใหม่ต่อไป
ยกตัวอย่างเช่น สมมติคุณอุปถัมภ์นาย ก เข้ามาในธุรกิจ คุณสอนนาย ก ว่า “นาย ก ครับ สมมติคุณเป็นดวงอาทิตย์ ดวงอาทิตย์นั้นมีพลังงานสูงสุดกว่าทุกสิ่งที่เรารู้จัก” (พูดในทำนองชมเชยทางอ้อมเล็กน้อยนะครับ) แล้วคุณก็พูดต่อไปว่า “สมมติคนที่คุณอุปถัมภ์เข้ามาเหมือนกระทะใส่น้ำ” (อย่าเทียบตัวเองเป็นพระอาทิตย์ แล้วเทียบ นาย ก เป็นกระทะใส่น้ำเข้าเชียวนะครับ)
ดังนั้นในกลุ่มของคุณ ก ก็จะมีดวงอาทิตย์หนึ่งดวง คำถามครับ คุณว่าเมื่อไหร่น้ำในกระทะจะเดือด แม้ว่าคุณจะเอากระทะน้ำนี้ไปตั้งในทะเลทรายที่ร้อนที่สุดในวันที่ร้อนที่สุดในปีนั้น น้ำก็ไม่เดือดหรอกครับ น้ำต้องเดือดที่อุณหภูมิร้อยองศาเท่านั้น ไม่ใช่ 98 หรือ 99 มันต้อง 100 องศา
สมมติว่าทรรศนะคติของคุณเป็นร้อยองศาเลยนะครับ คุณสามารถพูดกับใครก็ได้เวลาไหนก็ได้เกี่ยวกับธุรกิจที่คุณกำลังทำอยู่ แต่คุณเองก็ไม่สามารถทำให้น้ำเดือดได้ ต่อให้ผู้ที่สปอนเซอร์คุณเข้าสู่ธุรกิจก็ทำไม่ได้ครับ ไม่มีใครทำได้ ไม่มีแรงกระตุ้นแบบ “อ่างน้ำร้อน” ใดๆ จะทำให้น้ำเดือดได้
แม้ว่าผู้นำระดับสูงสุดของบริษัทคุณจะมาบรรยายในเมืองที่คุณอยู่และคุณก็ เข้าประชุมทุกครั้ง น้ำในกระทะก็จะไม่เดือด อย่างมากก็แค่ทํให้น้ำอยู่ในอุณหภูมิที่สูงกว่า 50 องศา (ระดับที่มีประสิทธิภาพ) แต่อย่าลืมนะครับ ผู้ที่อุปถัมภ์คุณเข้ามาจะช่วยคุณ
พูดอีกอย่างหนึ่งก็คือคุณรู้จักใครบางคนที่ผู้อุปถัมภ์คุณไม่รู้จักใช่ไหมครับ พาเขาไปกับคุณแล้วเขาจะช่วยคุณอุปถัมภ์เพื่อนของคุณ เมื่อคุณอุปถัมภ์ใครบางคนได้ คุณกำลังเริ่มเผาก้นกระทะของคุณเองแล้วครับ เมื่อคุณอุปถัมภ์คนได้ 5 คนเมื่อไหร่ คุณจะมีเทียนห้าแท่งเผาไหม้กระทะของคุณอยู่ ห้าคน- จำนวนคนที่เหมาะสมในการทำงานด้วย แต่ว่า้ำก็ยังไม่เดือดนะครับ คุณมีแค่ 25 องศาเท่านั้น แต่หากมีสามคนสร้างสายงานทางลึกได้สามชั้น หรือมีสองคนสร้างสายงานทางลึกได้ 4 ชั้น หรือมีเพียงคนเดียวสร้างสายงานทางลึกได้ 5 ชั้น น้ำก็จะเริ่มเดือด จะรวมอย่างไรก็ได้ให้ถึงร้อยองศา และเมื่อน้ำเดือดแล้ว ดวงอาทิตย์ (หรือผู้อุปถัมภ์) ก็สามารถจากไปได้โดยที่น้ำนั้นยังเดือดอยู่ เมื่อคุณแสดงบทเรียนนี้ให้กับใครบางคนไป แล้วคุณโทรหาเขา เขาจะเข้าใจเลยครับว่าคุณโทรมาเพื่อต้องการช่วยเขา มิได้ต้องการไปเร่งหรือกดดันเขา คุณต้องการจะดูซิว่าจะสามารถจุดเทียนเล่มไหนได้อีกบ้าง คุณต้องการช่วยให้น้ำของเขาเดือด ยิ่งคุณลงลึกเท่าไหร่ คุณจะยิ่งร้อนมากขึ้นเท่านั้น
ไม่จำเป็นว่าบุคคลแรกที่น้ำเดือดจะต้องเป็นคนแรกที่คุณอุปถัมภ์เข้ามาในธุรกิจนะครับ คนแรกที่เดือดคือคนแรกที่เอาจริงและสร้างองค์กรทางลึกของเขาเอง
คุณต้องอุปถัมภ์คนเข้ามา 15 คน หรือ 20 คนเพื่อให้ได้ 5 คนเอาจริงที่คุณต้องทำงานด้วย แล้วคุณจะทำอย่างไรกับคนที่เหลือดี จงเก็บเขาไว้ก่อนครับ เมื่อ 5 คนเอาจริงของคุณสามารถเติบโตได้โดยไม่มีคุณแล้ว อย่าพึ่งออกไปอุปถัมภ์คนใหม่ครับ กลับไปหาพวกเขาก่อน บอกให้เขารู้ว่าเกิดอะไรขึ้น ไม่แน่นะครับ ในเวลาที่คุณอุปถัมภ์พวกเขานั้นเขาอาจไม่พร้อมด้วยปัจจัยหลายๆ อย่าง บางทีเขาอาจคอยจับตาดูคุณอยู่ก็ได้ครับว่าคุณจะประสบความสำเร็จได้มากน้อยแค่ไหน ดังนั้นกลับไปดูพวกเขาบ้างนานๆ ครั้ง
ที่มาและขอบคุณเพื่อนร่วมธุรกิจ : http://ogworldwide.biz/th/10-napkin-presentations/
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น