10 Napkin บทที่ 7 การใช้บุคลลที่สาม

 การใชบุคคลที่สาม

ในบทนี้จะเกี่ยวข้องกับการสปอนเซอร์ผู้มุ่งหวัง ซึ่งเราจะเรียกว่า “การเชื้อเชิญบุคคลที่สาม” มันเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะต้องทราบว่า การเชิญบุคคลที่สามคืออะไร และทำอย่างไร

ยกตัวอย่างเช่น หากผมรู้จักสมชาย ผมจะไม่เข้าไปหาสมชายแล้วถามว่า “สมชาย คุณอยากได้รายได้เพิ่มไหม” เหตุผลที่ผมไม่ถามเช่นนั้นเพราะว่า แม้ว่าสมชายจะต้องการรายได้เพิ่ม (หรือแม้แต่เขาจำเป็นที่จะต้องมีรายได้เพิ่ม) ถ้าเขาตอบผมว่า “โอ้ ผมต้องการรายได้เพิ่มใจจะขาด” เขาจะรู้สึกเสียหน้าทันที เพราะผมรู้แล้วว่าเขานั้นมีปัญหาทางด้านการเงิน ดังนั้นเขาจะพูดว่า “ไม่หละครับ ขอบคุณมาก” เพื่อรักษาภาพของตน ว่ามีฐานะการเงินที่ดีแล้ว คนส่วนใหญ่มีทรรศนะคติเช่นนี้

สิ่งที่ผมจะทำคือ ผมจะเข้าไปหาสมชาย แล้วถามอะไรคล้ายๆ อย่างนี้ “สมชาย ผมพึ่งเริ่มธุรกิจของตัวเองและผมตื่นเต้นมาก บางทีคุณอาจช่วยผมได้ คุณพอจะรู้จักใครบ้างไหมที่อยากมีรายได้เพิ่ม หรือ สนใจที่จะเริ่มธุรกิจที่สอง”

บุคคลที่สาม! ผมกำลังถามเขาว่าเขาพอจะรู้จักใครคนอื่นๆ บ้างหรือเปล่า? คุณอาจทดลองอะไรง่ายๆ ก่อนที่จะนำวิธีนี้ไปใช้งานจริงก็ได้ ผมอยากให้คุณพูดกับคนแปลกหน้าสิบคนที่คุณจะเจอต่อจากนี้ อาจเป็นพนักงานที่ปั้มน้ำมัน เจ้าของร้านของชำ ช่างตัดผม คนทำความสะอาด ใครก็ได้ ถามเขาว่า “คุณพอจะรู้จักใครสักคนไหม ที่อยากได้รายได้เพิ่ม” แล้วคอยสังเกตปฏิกิริยาตอบสนองของเขาให้ดี มันจะบอกอะไรบางอย่าง

คนส่วนใหญ่จะตอบมาด้วยคำว่า “มันคืออะไรเหรอ” เหตุผลที่เขาถามกลับมาว่า “มันคืออะไร” แทนที่จะตอบว่า “รู้” หรือ “ไม่รู้” ให้ตรงคำถาม เป็นเพราะว่า เขา “รู้” จักใครบางคนที่ต้องการมีรายได้เพิ่มเป็นอย่างดี คนผู้นั้นก็คือ ตัวเขาเองนั่นแหละ เขาอยากรู้ข้อมูลเพิ่มอีกสักหน่อยว่าคุณกำลังพูดถึงอะไรเพื่อที่เขาจะได้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

เมื่อเขาถามว่า “มันคืออะไรเหรอ” อย่าพึ่งพูดอะไรที่ทำให้เขายิ่งสงสัยมากขึ้น นักธุรกิจเครือข่ายบางคนลากผู้มุ่งหวังของเขาไปที่บ้านของใครก็ไม่รู้ หรือลากเขาเข้า Center ในการอบรม เพื่อฟังบรรยายแผนหรือสินค้าเป็นชั่วโมง ในขณะที่ผู้มุ่งหวังยังไม่รู้เลยว่าเขามาทำอะไรที่นี่ (บางบริษัทอบรมผู้จำหน่ายว่าไม่ต้องพูดอะไรทั้งนั้น) ซึ่งการกระทำแบบนี้ผู้มุ่งหวังจะเสียความรู้สึกเป็นอย่างมาก สุดท้ายเขาจะจากไปด้วยคำตอบคือ “ไม่” พร้อมกับภาพลบอย่างร้ายกาจกับธุรกิจเครือข่าย

สิ่งที่คุณต้องทำหลังจากที่เขาถามว่า “มันคืออะไรหรือ” คำตอบของคุณคือ “คุณรู้อะไรเกี่ยวกับธุรกิจเครือข่ายบ้างไหม” เขาอาจตอบว่า “รู้” หรือ “ไม่รู้” ถ้าเขาตอบว่า “รู้” ถามเขาว่าเขารู้อะไร เพื่อเช็คดูว่าเข้ารู้จริงๆ หรือไม่รู้ว่าธุรกิจเครือข่ายคืออะไร และทรรศนะคติของเขาต่อธุรกิจเครือข่ายเป็นอย่างไร พูดคุยกันถึงเรื่องทั่วๆ ไปเกี่ยวกับธุรกิจเครือข่าย (ขอให้นำบทที่ 1 Introduction to MLM ไปใช้ในการพูดคุย) ชี้ให้เห็นถึงผลประโยชน์ที่ได้จากการมีส่วนร่วมในธุรกิจเครือข่าย พูดถึงหลักการ Leverage ใน NP1 (2X2 = 4) ถ้าเขาสนใจคุณอาจมอบหนังสือเล่มนี้ให้กับเขา แล้วบอกให้เขาอ่านบทที่ 1 – 4 ก็ได้

ถ้าเขากลับมาหาคุณพร้อมกับความสนใจที่อยากจะรู้ต่อไป นัดหมายกับเขา ให้มาฟังข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่คุณเป็นตัวแทนอยู่ แผนรายได้ สินค้า และระบบงานที่คุณมี คุยให้เขาเข้าใจว่ามันใช้เวลาเพียงหนึ่งชั่วโมงเท่านั้นในการเล่าเรื่องราวทั้งหมด อย่าพยายามเล่าทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณรู้ขณะอยู่กับเขาที่ป้ายรถเมล์ หรือขณะที่เขากำลังทำงาน ถ้าคุณไม่สามารถทำให้เขาเข้าใจเรื่องราวทั้งหมดคุณจะทำให้เขาสับสน และเขาจะพูดว่า “ไม่หละครับ” เขามีข้อมูลไม่มากพอที่จะเข้าใจและพูดว่า “ใช่ครับ”

คนส่วนใหญ่กลัวที่จะพูดกับคนอื่นเกี่ยวกับธุรกิจเครือข่ายและแนะนำผู้มุ่งหวังของเขาให้รู้จักกับบริษัทที่เขาเป็นตัวแทนอยู่ คนส่วนใหญ่กลัว ที่จะได้ยินคำว่า “ไม่ครับ” หรือเราเรียกอีกอย่างหนึ่งว่า “ความกลัวที่จะถูกปฏิเสธ”

ผมขอยกเหตุการณ์สมมติง่ายๆ ที่เกี่ยวกับประเด็นนี้ให้คุณเข้าใจมากขึ้นครับ สมมติในงานเต้นรำที่โรงเรียนแห่งหนึ่ง เด็กผู้ชายคนหนึ่งพึ่งเคยไปงานเต้นรำแบบนี้เป็นครั้งแรก เขาเดินไปหาเด็กผู้หญิงที่เขาหมายตาอยู่พร้อมกับขอเธอเต้นรำ แต่เธอกลับปฏิเสธ เด็กผู้ชายคนนี้หันหลังกลับพร้อมด้วยความคิดว่า “ฉันโดนปฏิเสธ” จากนั้นเขาไม่เคยขอผู้หญิงคนไหนเต้นรำอีกเลย เขาคงจะรู้สึกขนาดที่ว่าทุกคนในห้องนั้นมองเห็นเขาโดนปฏิเสธ โอ เขาคงเสียหน้าเป็นอย่างมาก ไม่มีใครชอบการโดนปฏิเสธหรอกครับ

แต่หากผู้ชายคนนี้เดินไปถามผู้หญิงคนอื่น และคนอื่น และคนอื่นอีก สุดท้ายผมเชื่อว่าเขาคงได้เต้นรำในคืนนั้นเป็นแน่

เพื่อให้คุณเอาชนะความกลัวที่จะโดนปฏิเสธ ผมอยากให้คุณเปลี่ยนความคิดของตัวเอง เพื่อที่คุณจะสามารถคุยกับคนอื่นให้ได้มากขึ้น การที่จะทำเช่นนั้น ให้คุณนึกตัวเองยืนอยู่ที่ท่าเรือ คุณกำลังรอให้เรือของคุณกลับเข้ามา คุณพึ่งจะส่งมันออกไปตะกี้นี้เอง หากคุณส่งเรือออกไปหนึ่งลำ แล้วมันกลับเข้ามาด้วยความว่างเปล่า แล้วมันจะมีประโยชน์อะไรเล่าครับ คุณต้องส่งเรือออกไปปริมาณหนึ่ง ยิ่งคุณส่งเรือออกไปมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมีโอกาสได้รับเรือพร้อมทองเต็มลำกลับมามากเท่านั้น เรือทองที่คุณต้องร่วมงานด้วย

ถ้าคุณไม่เคยปล่อยเรือลงน้ำเลยแม้แต่ลำเดียว แปลว่าไม่เคยมีอะไรในจิตใต้สำนึกที่ทำให้คุณเจ็บปวดเลย ดีมากเลยครับ แต่มันจะดีมากยิ่งขึ้นไหมครับ ถ้าผมรับประกันว่าคุณจะไม่มีทางเจ็บปวดจากวิธีที่ผมเสนอไปเลยแม้แต่ครั้งเดียว คุณจะรู้สึกกล้าปล่อยเรือลงน้ำมากขึ้นไหม คุณลองสังเกตวิธีในการปล่อยเรือของผมสิครับ หากคุณถามใครบางคนว่า “คุณรู้จักใครคนอื่นบ้างไหม ที่อยากมีรายได้เพิ่ม” แล้วถ้าเขาตอบว่า “ไม่ครับ ผมไม่รู้จักใครเลย” คุณสามารถพูดได้ว่า “ไม่เป็นไรครับ แต่หากคุณบังเอิญพบใครที่อยากมีรายได้เพิ่ม บอกให้เขาติดต่อกลับมาหาผมนะครับ” แล้วก็ยื่นนามบัตรของคุณให้ไป หากเป็นแบบนี้คุณหลีกเลี่ยงการโดนปฏิเสธได้แล้ว การโดนผู้มุ่งหวังปฏิเสธโดยที่เขาไม่มีข้อมูลอะไรสักนิด และเขาไม่คิดจะอยากจะรู้ด้วยซ้ำ ทั้งที่ๆ คุณรู้สึกว่าสิ่งที่คุณรู้มันน่าสนใจและน่าตื่นเต้นมากก็ตาม สิ่งนี้น่าโมโหและน่าหงุดหงิดมากครับ อย่าให้เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นกับคุณ

มีแค่สองเหตุการณ์เท่านั้นที่สามารถเป็นไปได้หลังจากที่คุณปล่อยเรือลงน้ำไปแล้ว ถ้าไม่ลอย มันก็จม

ถ้ามันจมจะมีปัญหาอะไรเหรอครับ ในเมื่อคุณอยู่บนท่าเรือนี่

แต่ถ้ามันลอยหละครับ เยี่ยมไปเลย ช่วยมันให้ลอยออกไปและกลับมาพร้อมกับทองคำเต็มลำเรือ

หลังจากที่คุณสอน NP5-6 ให้กับทีมงานของคุณแล้ว เขาจะบอกกับคุณว่า เขาต้องการจะเป็นเรือทอง เพราะคุณพึ่งจะบอกกับเขาไปเองว่า คุณทำงานกับเรือทองเท่านั้น และเขาอยากให้คุณทำงานกับเขา เขาได้ประโยชน์จากการอบรมนี้ คุณเองก็เช่นกัน คุณเทรนให้เขาร่วมงานกับคนเอาจริง พร้อมทั้งเน้นย้ำว่า เขาเอง ก็ต้องเป็นคนเอาจริงด้วย

ที่มาและขอบคุณเพื่อนร่วมธุรกิจ : http://ogworldwide.biz/th/10-napkin-presentations/